Maklercourtage beim Verkauf: Wer zahlt was, und lohnt sich der Privatverkauf?

Beim Verkauf eines fertig sanierten Flips taucht früher oder später dieselbe Frage auf: Braucht es überhaupt einen Makler, und wenn ja, wer zahlt eigentlich wie viel Provision. Seit der Reform des Maklerrechts 2020 ist die Antwort klarer geregelt als früher, aber immer noch missverstanden. Wer als Verkäufer mehrere Objekte pro Jahr abwickelt, sollte genau wissen, wie sich die Courtage aufteilt und wann ein Verkauf ganz ohne Makler tatsächlich Sinn ergibt, statt aus Gewohnheit denselben Weg wie beim letzten Deal zu gehen.

Das Bestellerprinzip: was seit 2020 wirklich gilt

Beim Verkauf von Wohnimmobilien gilt in Deutschland seit Dezember 2020 eine gesetzliche Regel zur Innenprovision, die oft mit dem reinen Bestellerprinzip aus der Wohnungsvermietung verwechselt wird. Beim Verkauf ist es differenzierter: Beauftragt der Verkäufer den Makler, muss er mindestens die Hälfte der Provision selbst tragen. Die andere Hälfte kann, aber muss nicht, an den Käufer weitergegeben werden. Beide Seiten zahlen also in aller Regel ihren Anteil, aber der Verkäufer kann sich nicht mehr komplett aus der Provision herausrechnen, indem er die gesamte Courtage dem Käufer aufbürdet, wie es vor der Reform in manchen Bundesländern üblich war.

Die Höhe der Gesamtprovision variiert regional und liegt meist zwischen 5,95 und 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer, aufgeteilt auf beide Seiten. Diese Prozentsätze sind nicht gesetzlich fixiert, sondern Marktpraxis, die sich von Bundesland zu Bundesland und sogar von Makler zu Makler unterscheidet. Wer eine aktuelle, verlässliche Zahl für sein konkretes Bundesland braucht, sollte sie direkt beim örtlichen Maklerverband oder bei mehreren Maklern vor Ort abfragen, statt sich auf eine pauschale Tabelle aus dem Internet zu verlassen, die schnell veraltet oder regional daneben liegt.

Wie sich Käufer- und Verkäuferprovision in der Praxis aufteilen

In der Praxis hat sich die hälftige Teilung als Standard etabliert, bei der jede Seite die gleiche Provision an denselben Makler zahlt. Das bedeutet konkret: Bei einer Gesamtprovision von beispielsweise 7,14 Prozent zahlen Käufer und Verkäufer je 3,57 Prozent an den vermittelnden Makler. Der Verkäufer kann sich dieser Zahlung nicht entziehen, sobald er den Makler beauftragt hat, das ist der Kern der Reform. Vorher konnte in manchen Regionen der komplette Betrag dem Käufer in Rechnung gestellt werden, was für Verkäufer faktisch einen provisionsfreien Verkauf über einen Makler bedeutete. Das ist seit der Reform vorbei.

Für einen Verkäufer, der ein Objekt zum Beispiel für 350.000 Euro verkauft, heißt das bei angenommenen 3,57 Prozent Verkäuferanteil eine Provisionszahlung von etwas mehr als 12.000 Euro, die direkt von der Marge abgeht. Bei mehreren Objekten pro Jahr summiert sich das zu einem Betrag, der in der Kalkulation von Anfang an fest eingeplant werden sollte, nicht erst am Verkaufstag als Überraschung auftaucht.

Eine Ausnahme bilden Bundesländer und Konstellationen, in denen historisch andere Aufteilungen üblich sind, etwa in Teilen Norddeutschlands, wo teils noch andere Verteilungsschlüssel verhandelt werden. Die genaue Marktpraxis vor Ort mit einem lokalen Makler oder Notar zu klären, ist deshalb immer sinnvoller, als sich auf eine bundesweit einheitliche Regel zu verlassen, die es in dieser Form schlicht nicht gibt.

Wann sich ein Verkauf ohne Makler für einen erfahrenen Flipper lohnt

Die Frage, ob sich der Privatverkauf lohnt, stellt sich für einen Gelegenheitsverkäufer anders als für jemanden, der mehrere Objekte pro Jahr abwickelt. Wer regelmäßig flippt, bringt von Haus aus mit, was ein Makler sonst leisten muss: eine belastbare Einschätzung des realistischen Marktpreises, ein Netzwerk aus früheren Käufern und Interessenten, Erfahrung im Umgang mit Besichtigungen und ein Gefühl dafür, welche Fragen ein Käufer stellt und wie man sie beantwortet.

In diesen Fällen kann der Privatverkauf tatsächlich Sinn ergeben:

Wenn bereits ein belastbares Käufernetzwerk existiert

Wer über frühere Deals schon Kontakt zu Kapitalanlegern oder Eigennutzern hat, die Interesse an weiteren Objekten in ähnlicher Lage signalisiert haben, kann oft direkt anfragen, statt den Umweg über eine öffentliche Vermarktung zu gehen. Das spart nicht nur die Provision, sondern häufig auch Zeit, weil kein neuer Interessent von null auf überzeugt werden muss.

Wenn das Objekt in einer stark nachgefragten Lage liegt

In gefragten Lagen mit wenig Angebot verkaufen sich hochwertig sanierte Wohnungen oft auch ohne breite Vermarktungsmaschinerie. Hier übernimmt die Marktlage einen Teil der Arbeit, die sonst ein Makler mit Reichweite und Datenbank leisten würde.

Wenn genug Zeit und Erfahrung mit Verkaufsgesprächen vorhanden ist

Ein Privatverkauf bedeutet mehr eigenen Aufwand: Exposé erstellen, Anfragen filtern, Besichtigungen durchführen, Verhandlungen führen, Bonität des Käufers grob einschätzen. Wer das schon oft gemacht hat und die Zeit dafür sinnvoll einplanen kann, spart sich die Provision ohne relevanten Qualitätsverlust beim Verkaufsprozess.

Wann sich ein Makler trotzdem lohnt

Umgekehrt gibt es Situationen, in denen selbst ein erfahrener Flipper gut beraten ist, einen Makler einzuschalten. Bei Objekten in unbekannten Lagen oder neuen Märkten, in denen das eigene Netzwerk noch nicht existiert, bringt ein lokal etablierter Makler oft schneller die passenden Interessenten, als es eine Eigenvermarktung könnte. Auch bei Zeitdruck, etwa wenn der Verkaufserlös für die Finanzierung des nächsten Objekts gebraucht wird, kann die größere Reichweite eines Maklers den Unterschied zwischen wenigen Wochen und mehreren Monaten Vermarktungsdauer ausmachen.

Ein weiterer Punkt, der oft unterschätzt wird: Ein guter Makler filtert unseriöse oder finanziell nicht solide Interessenten heraus, bevor sie überhaupt einen Besichtigungstermin bekommen. Das spart bei einem Privatverkauf sonst leicht verlorene Zeit mit Interessenten, die am Ende ohnehin keine Finanzierung stemmen können.

Am Ende ist die Entscheidung keine grundsätzliche, sondern eine, die für jedes Objekt neu getroffen werden sollte: Lage, eigenes Netzwerk, verfügbare Zeit und wie dringend der Verkaufserlös gebraucht wird, bestimmen gemeinsam, ob sich die Provision einsparen lässt oder ob sie ihr Geld wert ist.

Rechenbeispiel: Was von der Provision beim Verkauf übrig bleibt

Um die Größenordnung greifbar zu machen, lohnt sich ein einfaches Rechenbeispiel. Ein saniertes Objekt wird für 400.000 Euro verkauft, die Gesamtprovision liegt bei 7,14 Prozent inklusive Mehrwertsteuer, hälftig geteilt. Der Verkäuferanteil beträgt dann 3,57 Prozent, umgerechnet 14.280 Euro, die direkt vom Verkaufserlös abgehen, bevor überhaupt die eigentliche Marge des Flips berechnet wird. Bei einem Privatverkauf entfällt dieser Posten komplett, dafür entsteht eigener Aufwand für Exposé, Fotos, Besichtigungstermine und Verhandlung, der sich zwar nicht in Euro beziffern lässt, aber real Zeit kostet, die sonst für die Suche nach dem nächsten Objekt zur Verfügung stünde.

Genau an dieser Stelle zeigt sich, warum die Entscheidung objektbezogen und nicht grundsätzlich getroffen werden sollte. Bei einem einzelnen Objekt mag die eingesparte Provision die investierte Zeit klar wert sein. Wer aber gleichzeitig mehrere Projekte in der Sanierungsphase hat, verliert durch die Zeit, die ein Privatverkauf bindet, unter Umständen an anderer Stelle mehr, als die Provision gekostet hätte, etwa weil die nächste Objektbesichtigung oder die Handwerkerkoordination eines anderen Deals liegen bleibt.

Was ein Privatverkauf an Vorbereitung braucht

Wer sich für den Weg ohne Makler entscheidet, sollte die Aufgaben, die sonst der Makler übernimmt, nicht unterschätzen. Dazu gehört ein Exposé mit professionellen Fotos, eine realistische, gut begründete Preisfindung anhand vergleichbarer Verkäufe in der Umgebung, ein strukturierter Ablauf für Anfragen und Besichtigungen sowie die Fähigkeit, die Bonität eines Interessenten grob einzuschätzen, bevor zu viel Zeit in ihn investiert wird. Auch die rechtssichere Abwicklung bis zum Notartermin, inklusive vollständiger Unterlagen wie Energieausweis, Grundbuchauszug und, falls vorhanden, Nachweisen zur durchgeführten Sanierung, liegt dann komplett in der eigenen Verantwortung.

Wie sich die Provision auf die Kalkulation auswirkt

Unabhängig davon, ob am Ende ein Makler eingeschaltet wird oder nicht, gehört die mögliche Provision von Anfang an in die Kalkulation eines Flips, nicht erst in die Verkaufsphase. Wer schon beim Ankauf mit einem realistischen Verkäuferanteil von etwa 3 bis 3,6 Prozent des erwarteten Verkaufspreises rechnet, vermeidet die böse Überraschung, dass die kalkulierte Marge am Ende deutlich kleiner ausfällt, weil die Provision vergessen wurde. Wie sich diese Position konkret auf die Gesamtrechnung eines Objekts auswirkt, lässt sich unter Kundenergebnissen an realen abgeschlossenen Projekten nachvollziehen, statt sie nur abstrakt zu schätzen.

Rechtlicher Hinweis

Maklerrecht, insbesondere die konkrete Marktpraxis bei der Provisionsaufteilung, kann je nach Bundesland und Einzelfall abweichen und unterliegt zudem gesetzlichen Änderungen. Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall. Wer eine verbindliche Einschätzung zu einem konkreten Maklervertrag oder einer bestimmten Provisionsvereinbarung braucht, sollte einen Fachanwalt für Immobilienrecht oder einen Notar konsultieren.