Warum gerade so viele Wohnungen NICHT verkauft werden

Wer aktuell auf ImmobilienScout24 oder Immowelt unterwegs ist, dem fällt schnell auf: Dieselben Wohnungen hängen seit Wochen, manchmal seit Monaten im Netz. Ist der Immobilienmarkt gerade eingebrochen, oder steckt da etwas anderes dahinter? Johannes erklärt in dieser Folge, was wirklich los ist, warum so viele Objekte nicht verkauft werden, und was das für dich als Käufer oder Investor bedeutet.

Das Problem: Falsche Preise treffen auf einen veränderten Markt

Der Immobilienmarkt hat sich verändert, aber viele Verkäufer haben das noch nicht verinnerlicht. Der entscheidende Unterschied zu 2021 und 2022 liegt beim Geld. Damals befanden wir uns in einer Niedrigzinsphase, in der Finanzierungen quasi nichts gekostet haben. Jeder mit einem ordentlichen Gehalt konnte sich bei der Bank 400.000 Euro oder mehr sichern und eine Immobilie kaufen, statt Miete zu zahlen. Das hat den Markt befeuert und Preise in Höhen getrieben, die sich heute kaum noch rechtfertigen lassen.

Heute sieht die Realität anders aus. Zinsen von 5,5 bis 6 Prozent bedeuten zusammen mit der Tilgung einen Kapitaldienst von rund 6 Prozent auf die Kreditsumme. Das schränkt den Kreis der potenziellen Käufer erheblich ein. Wer früher locker finanzieren konnte, rechnet heute genauer nach, und viele kommen dabei zu dem Ergebnis, dass die aufgerufenen Preise schlicht nicht mehr passen.

Das Ergebnis: Objekte, die noch mit Preisvorstellungen aus 2022 inseriert werden, bleiben liegen. Nicht weil der Markt tot ist, sondern weil der Preis nicht zur aktuellen Realität passt.

Wie lange ist zu lange? Die Verweildauer als Signal

Johannes beobachtet den Markt täglich, unter anderem über selbst entwickelte Tools, die ihm anzeigen, wie lange Objekte im Schnitt online sind. Seine Einschätzung dazu ist klar:

• Bis 30 Tage: Völlig normal, kein Grund zur Sorge.
• Bis 2 Monate: Noch akzeptabel, je nach Objekt und Lage.
• Ab 3 bis 5 Monaten: Alarmsignal, vor allem bei Wohnungen. Hier stimmt etwas nicht.

Gerade bei kleinen Wohnungen sollte eine deutlich längere Verweildauer als zwei Monate dazu führen, dass man sich ehrlich die Frage stellt, was mit dem Inserat oder dem Preis nicht stimmt. Bei Einfamilienhäusern gelten andere Maßstäbe, weil diese eine sehr spezielle Käufergruppe ansprechen. Ein Haus muss perfekt zur Lebenssituation des Käufers passen, was naturgemäß länger dauert.

Die häufigsten Fehler bei der Preisfindung

Ein großer Teil der Objekte, die monatelang online bleiben, leidet unter demselben Grundproblem: Der aufgerufene Preis basiert auf einer falschen oder veralteten Grundlage. Johannes nennt die typischen Denkfehler, die er regelmäßig beobachtet:

• Der Nachbar hat vor vier Jahren für eine Million verkauft, also muss die eigene Wohnung auch so viel wert sein.
• ImmobilienScout hat vor zwei Jahren kostenlos eingewertet und einen ähnlichen Wert ausgespuckt.
• Irgendeine Bekanntschaft mit halbwegs immobilienbezogenem Hintergrund hat grob einen Wert genannt.

Das klingt überspitzt, entspricht aber der Realität vieler Verkaufsgespräche. Das Kernproblem dabei: Man vergleicht Äpfel mit Birnen. Der Nachbar hat vor fünf Jahren kernsaniert, Wärmepumpe eingebaut, dreifach verglaste Fenster und eine Photovoltaikanlage installiert. Das eigene Objekt ist noch aus den 80ern und wurde nie grundlegend angefasst. Trotzdem wird der gleiche Preis angesetzt, und dann wundert man sich, dass niemand kauft.

Qualität muss dem Preis entsprechen

Ein zentrales Prinzip, das Johannes aus seiner eigenen Praxis als Fix-and-Flip-Investor mitbringt: Das Produkt muss dem Preis entsprechen. Wer Laminat verlegt und den Preis aufruft, den man für Parkett verlangen könnte, wird scheitern. Käufer sind heute gut informiert. Sie wissen, was Qualität kostet, und sie sind vorsichtiger geworden, weil Finanzierungen teurer geworden sind.

Johannes verkauft seine renovierten Wohnungen oft selbst, ohne Makler, weil er direkt mit den Käufern sprechen will. Seine Beobachtung: Wenn das Produkt gut ist und der Preis stimmt, dreht sich das Gespräch gar nicht erst um den Preis. Der Käufer kauft, weil er überzeugt ist. Genau das ist das Ziel.

Wer dagegen versucht, ein schlechtes Produkt zu einem hohen Preis loszuwerden, erzeugt Misstrauen und verliert potenzielle Käufer, bevor überhaupt ein Gespräch entstehen kann.

Schlechte Vermarktung verstärkt das Problem

Neben dem Preis gibt es einen zweiten häufigen Fehler: die Qualität der Vermarktung selbst. Johannes hat konkrete Kritikpunkte, die er immer wieder sieht:

• Inserate mit vier Fotos. Kein seriöser Käufer möchte eine Immobilie besichtigen, über die er kaum etwas weiß. Jedes Zimmer sollte mindestens ein Foto haben. Punkt.
• Preis auf Anfrage. Bei einer normalen Wohnung gibt es keinen Grund, den Preis zu verstecken. Wer sich eine Besichtigung wünscht, nur um dann einen Preis zu nennen, der weit über den Erwartungen liegt, hat nur Zeit verschwendet, für alle Beteiligten.
• Renditezahlen, die niemanden überzeugen. Johannes hat ein Inserat gesehen, das mit 1,61 Prozent Rendite geworben hat, versehen mit fünf Ausrufezeichen. Das ist keine attraktive Kapitalanlage, und solche Inserate bleiben zurecht liegen.

Eine Kapitalanlage mit 3 Prozent Rendite wird es schwer haben, ernsthafte Investoren anzuziehen, außer vielleicht in absoluten Toplagen wie der Münchner Maximilianstraße. Wer vernünftige Käufer möchte, muss vernünftige Konditionen anbieten.

Das verbrannte Objekt: Warum zu hohe Startpreise teuer werden

Es gibt einen Begriff in der Immobilienbranche, der das Ergebnis einer schlechten Preisstrategie auf den Punkt bringt: das verbrannte Objekt. Und Johannes zeigt anhand eines konkreten Beispiels, was das in der Praxis bedeutet.

Angenommen, eine Wohnung ist 100.000 Euro wert:

• Verkäufer A setzt das Objekt für 115.000 Euro an, ein realistischer Aufschlag. Nach drei Wochen ist es verkauft.
• Verkäufer B setzt dasselbe Objekt für 165.000 Euro an. Erste Interessenten kommen, aber die Bank wertet das Objekt mit 95.000 bis 100.000 Euro ein. Käufer sind bereit, 120.000 zu zahlen. Verkäufer B lehnt ab, weil er nicht 45.000 Euro nachlassen will.

Was dann passiert: Das Objekt bleibt online. Der Preis wird in kleinen Schritten gesenkt, mal um 6.000, mal um ein paar Tausend Euro. Das zieht sich über Monate. Währenddessen fallen Hausgeld und Zinsen an. Mehrere Makler bekommen nacheinander ein Mandat, keiner liefert. Am Ende wird die Wohnung vielleicht für 110.000 Euro verkauft, mit Maklerprovision oben drauf und einem Jahr Leerstandskosten im Gepäck. Unter dem Strich bleiben vielleicht 85.000 Euro übrig, weniger als bei einem von Anfang an realistisch gepreisten Verkauf.

Und das ist kein Einzelfall. Wissenschaftlich belegt verlieren verbrannte Objekte bis zu 25 bis 30 Prozent ihres Wertes im Vergleich zu dem, was bei einer vernünftigen Preisstrategie erzielbar gewesen wäre. Wer sein Ego beim Angebotspreis nicht hintenanstellt, bestraft sich am Ende selbst.

Was du als Beobachter des Marktes daraus lernst

Das, was du aktuell auf den Portalen siehst, ist kein Zeichen eines zusammenbrechenden Immobilienmarkts. Es ist das Ergebnis von Verkäufern, die noch in der Vergangenheit leben, und von Objekten, die aus verschiedenen Gründen falsch positioniert sind. Die guten Objekte, die realistisch gepreist und ordentlich vermarktet werden, sind so schnell weg, dass du sie auf ImmobilienScout gar nicht erst zu sehen bekommst. Was hängen bleibt, ist der Rest.

Für dich als Investor bedeutet das: Geduld zahlt sich aus. Wer regelmäßig den Markt beobachtet und versteht, warum bestimmte Objekte liegen bleiben, kann diese Situation zu seinem Vorteil nutzen. Wenn ein Verkäufer nach Monaten des Wartens bereit ist, realistisch zu verhandeln, entsteht genau die Art von Einkaufschance, auf die Fix-and-Flip-Investoren warten.

Der Markt ist nicht tot. Er ist erwachsen geworden. Qualität hat wieder ihren Preis, und wer das versteht, auf welcher Seite des Deals auch immer, ist klar im Vorteil.

Fazit: Preis, Produkt und Präsentation müssen zusammenpassen

Die Gleichung ist einfach. Ein Objekt, das lange auf dem Markt bleibt, hat meistens eines von drei Problemen: Der Preis ist zu hoch, das Produkt entspricht nicht dem Preis, oder die Vermarktung ist so schlecht, dass niemand ernsthaft Interesse entwickeln kann. Oft treffen gleich mehrere dieser Faktoren zusammen.

Wer verkaufen will, sollte sich von Vergleichen mit Nachbarn oder veralteten Bewertungstools verabschieden und stattdessen ehrlich einschätzen, was das Objekt im aktuellen Marktumfeld wirklich wert ist. Wer kaufen oder investieren will, beobachtet den Markt, lernt die Muster zu lesen, und handelt dann, wenn Preis und Produkt endlich zusammenpassen.