Der Werdegang eines Immobilienmaklers | Die Geschichte von Oliver Hold 2022

In dieser Folge von Flipper Immo setzt sich Johannes mit Oliver Hold zusammen, einem Immobilienmakler aus Kempten im Allgäu, der sich auf hochpreisige Immobilien spezialisiert hat. Kein Renovierungsvideo, keine Zinsdiskussion, sondern eine ehrliche Biografie: Woher kommt jemand, der heute erfolgreich im Immobiliengeschäft ist, und welchen Weg hat er dafür genommen? Das Gespräch liefert Einblicke für alle, die selbst in die Immobilienbranche einsteigen wollen oder sich fragen, ob ein klassischer Werdegang wirklich notwendig ist.

Realschule, Ausbildung und 500 Euro Nettogehalt in München

Oliver Hold hat keinen klassischen Bildungsweg hinter sich. Nach der Grundschule kam die Realschule, damals noch mit der mittleren Reife abgeschlossen, mit einem Schnitt irgendwo im Dreierbereich, eher nach unten. Seine Einschätzung dazu ist direkt: Das Schulsystem ist für pubertierende Jungs nicht gemacht, es ist preußisch geprägt, und ein schlechter Schulabschluss sagt nichts darüber aus, was jemand im Leben noch erreichen kann. Zwei seiner besten Freunde aus dieser Zeit hatten die meisten Schulverweise, einer davon ist heute Millionär, der andere Unternehmensberater.

Nach der Realschule entschied er sich gegen eine weitere Schulkarriere und machte eine Bürokaufmann-Ausbildung in München. Der Schritt weg aus dem Allgäu, raus aus dem Dorf, war bewusst gewählt. Das Lehrgehalt betrug damals um die 500 Euro netto, das Zimmer kostete 250 Euro. In München war das selbst damals kaum machbar, heute wäre es unmöglich. Die Ausbildung selbst hat er nie wirklich gemocht, Bürokaufmann war und bleibt für ihn der letzte Beruf, den er ausüben wollte. Aber er hat sie durchgezogen.

Was ihn gerettet hat: Das Unternehmen, bei dem er seine Ausbildung machte, war ein Telefonbuchverlag mit einer eigenen Vertriebsabteilung. Er wurde als jüngster Mitarbeiter in den Vertrieb geholt, weil die Geschäftsleitung erkannte, dass er dort besser aufgehoben war als am Schreibtisch. Ein Jahr lang hat er Anzeigen verkauft, von Rechtsanwälten bis zum kleinen Handwerksbetrieb. Er hat alle Umsatzziele erreicht. Das war der erste Beweis für ihn, dass Vertrieb funktioniert, wenn man Disziplin, Willenskraft und die Bereitschaft mitbringt, sich zu überwinden.

Zweiter Bildungsweg und BWL-Studium

Gegen 2010 war klar, dass Telefonbücher keine Zukunft haben. Oliver entschied sich für den zweiten Bildungsweg, ging auf die Berufsoberschule und holte das Fachabitur nach. Nach Jahren außerhalb der Schule war der Einstieg hart. Von Ergonomie des Arbeitsplatzes in der Berufsschule zu Differenzialgleichungen in der Fachoberschule ist ein gewaltiger Sprung. Der Notenschnitt verbesserte sich auf 3,1, was für die Umstände, nach Jahren Selbstständigkeit wieder auf die Schulbank zu gehen, durchaus respektabel ist.

Danach folgte das BWL-Studium in Kempten, nicht aus besonderer Begeisterung, sondern weil es die naheliegende Option war, wenn man ein Fachabitur hat und noch nicht genau weiß, wohin. Das Studium hat er langsam durchgezogen, nicht in der Regelstudienzeit. Buchführung und Controlling haben ihn nicht begeistert, aber im Nachhinein nennt er es ein wichtiges Puzzlestück. Zwei Schwerpunkte hat er gewählt: Sales und Vertrieb auf Englisch sowie Bank-, Finanz- und Versicherungswirtschaft. Letzteres war der erste inhaltliche Berührungspunkt mit dem Thema Immobilien.

Sein Auslandssemester in San Diego beschreibt er als das Highlight des Studiums. Das BWL-Abschlusszeugnis: 2,1. Für eine FH in Kempten gut, für eine Karriere in der Investmentbank in Frankfurt nicht ausreichend. Aber genau das hat die Richtung vorgegeben. Seine Abschlussarbeit schrieb er über die Wertentwicklung von Immobilien im Vergleich zu Aktien, Anleihen und Gold. Die Kernfrage: Lohnt es sich, in Immobilien zu investieren, weil sie unabhängig von anderen Anlageklassen sind? Die Antwort damals wie heute: Ja, Immobilien fallen nicht einfach mit dem Aktienmarkt. Das war sein erster echter Kontakt mit der Immobilienwelt.

Der Entschluss: Immobilienmakler werden

Nach dem Studium stellte sich Oliver die Frage, in welcher Branche er möglichst schnell auffallen kann, ohne bereits alles zu wissen. Seine Überlegung war pragmatisch: Welche Branche hat so einen schlechten Ruf, dass man sich schon mit Freundlichkeit und Ehrlichkeit absetzen kann? Die Antwort war die Immobilienbranche. Die Einstiegsbarriere ist niedrig, der Ruf ist mäßig, und wer sich von Anfang an vernünftig verhält, hat bereits einen Vorteil.

Er bewarb sich bei einem für deutsche Verhältnisse großen Franchise-Unternehmen und stieg dort als Immobilienmakler ein. Die IHK-Ausbildung zum Makler dauerte 14 Tage, was er selbst als ersten Schritt von vielen beschreibt. Was er schnell lernte: Der Beruf ist deutlich komplexer, als er von außen wirkt. Wer wirklich alle Fragen beantworten und alle Situationen professionell lösen will, muss sich über Jahre weiterentwickeln.

Das erste Jahr: 15 Immobilien verkauft, die erste Wohnung unvergessen

Sein erstes verkauftes Objekt vergisst er bis heute nicht. Eine Einzimmerwohnung, starker Rauchgeruch vermischt mit Teebaumöl, eine abgehängte Holzdecke aus den 80ern, eine Küchenzeile mitten im Raum und als Aussicht die Einfahrt zur Tiefgarage sowie ein achtgeschossiger Hochhausbau auf der anderen Seite. Er hat sie trotzdem verkauft, weil er am Anfang keinen Auftrag ablehnen konnte und wollte.

Im ersten Jahr hat er insgesamt 15 Immobilien verkauft, für jemanden im ersten Jahr als Makler eine gute Bilanz, gerade in München, wo die Preise und damit die Anforderungen höher sind. Das Selbstbewusstsein wuchs. Gleichzeitig merkte er, dass er mit seinem Geschäftsstellenleiter nicht mehr auf einer Wellenlänge war. Er hatte das Gefühl, alles gelernt zu haben, was es dort zu lernen gab, ob das im Nachhinein stimmte, bezweifelt er selbst. Mit 27 oder 28 Jahren machte er sich selbstständig.

Selbstständigkeit: Das erste Jahr schmerzt, das dritte Jahr macht den Unterschied

Die ersten Monate auf eigene Rechnung waren finanziell kein Spaß. Im ersten Jahr als Selbstständiger hatte er nur etwa die Hälfte des Vorjahreseinkommens. Miete und Essen waren gedeckt, Urlaub war kein Thema. Das zweite Jahr brachte eine deutliche Steigerung, er war wieder auf Vorjahresniveau, diesmal aber mit deutlich weniger Aufwand, weil er die volle Provision behielt.

Das dritte Jahr war der Wendepunkt: Umsatzsteigerung ums Fünffache. Gleichzeitig begann er mit dem Diplomsachverständigen-Titel, den er einige Jahre später abschloss. Empfehlungen kamen regelmäßig, der Name wurde bekannt, die Lernkurve stieg steil nach oben. Er merkte, dass ihm die Arbeit mit Menschen, das Lösen von Problemen, das Zusammenbringen von Käufern und Verkäufern echten Spaß macht.

Was Oliver besonders hervorhebt: Im letzten Jahr vor dem Gespräch hat er doppelt so viele Immobilien verkauft wie in dem Jahr davor, der Umsatz blieb aber gleich. Das ist kein Zufall, sondern Strategie. Er hat sich bewusst aus dem Kleinobjekt-Segment zurückgezogen und sich auf das Hochpreissegment spezialisiert.

Spezialisierung auf hochpreisige Immobilien im Allgäu

Hochpreisig bedeutet im Allgäu etwas anderes als in München. Alles über einer Million Euro, bei Häusern auch darunter, gilt dort bereits als hochpreisig. Oliver hat sich strategisch auf dieses Segment ausgerichtet: vom Logo über die Bildsprache bis hin zur Qualität der Visitenkarte. Im Hochpreissegment transportieren diese Details unbewusst, ob jemand hochwertige Dienstleistungen erbringen kann oder nicht. Er verweist auf eine bekannte Szene aus American Psycho, in der Visitenkarten verglichen werden. Der Witz dahinter ist ernst gemeint.

Die Immobilien, auf die er sich konzentriert, sind:

• Bauhäuser
• Chalets
• Penthousewohnungen und Dachterrassenwohnungen
• Generell Objekte im höheren Preissegment der Region, von Landsberg bis Lindau

Er kann sich heute erlauben, Aufträge abzulehnen, wenn er ein Objekt nicht vertreten kann oder möchte. Das war am Anfang nicht möglich, heute ist es ein Qualitätsmerkmal seiner Arbeit.

Was einen guten Makler ausmacht

Oliver macht deutlich, dass der Job als Makler nichts für Menschen ist, die ein sicheres Grundeinkommen brauchen, um nachts schlafen zu können. Die Einnahmen sind unregelmäßig, es gibt Trockenphasen, und dann gibt es Sonntage, an denen zwei Anrufe eingehen und plötzlich fünf Millionen Euro Objektvolumen auf dem Tisch liegen. Es gibt kein Timing in diesem Beruf. Wer ihn von ganzem Herzen ausübt, schaltet auch im Urlaub nicht ab.

Gleichzeitig beschreibt er, was ihn persönlich antreibt: nicht das Geld allein, sondern die Komplexität der Aufgabe. Käufer und Verkäufer zusammenzubringen ist eine echte Dienstleistung, die die meisten unterschätzen. Käufer, die das Haus des Verkäufers bei der Besichtigung schlechtreden und sich dann wundern, warum sie kein Angebot bekommen, sind ein gutes Beispiel dafür, wie unterschiedlich Menschen Situationen wahrnehmen. Der Makler ist das Gleichgewicht dazwischen.

Wichtige Eigenschaften, die Oliver für diesen Beruf nennt:

• Risikobereitschaft, weil das Einkommen nicht planbar ist
• Disziplin und Eigenmotivation, weil niemand von außen antreibt
• Ehrgeiz bei der fachlichen Weiterentwicklung, weil hohe Provisionen auch hohe Kompetenz erfordern
• Freude am Umgang mit Menschen, nicht nur am Abschluss selbst

Zukunftsplanung: Qualität vor Quantität, das Allgäu abdecken

Oliver hat keine Ambitionen, ein Franchise-Netzwerk mit 20 Mitarbeitern aufzubauen. Er beschreibt das treffend: Wer zu viele Mitarbeiter hat, ist irgendwann kein Makler mehr, sondern nur noch Babysitter. Sein Modell ist kleiner, aber klarer. Er hat eine Mitarbeiterin, die bei der Exposé-Erstellung hilft, und einen Makler in einem Handelsvertreterverhältnis für die Region nördlich von Kempten. Das Ziel ist, das komplette Allgäu mit wenigen, aber sehr gut ausgebildeten Leuten im Hochpreissegment abzudecken, von Landsberg bis Lindau.

Was ihn dabei leitet, ist nicht die Unternehmensgröße, sondern Umsatz, Marktanteile, Qualität und Konstanz. Konstanz ist nach seiner Einschätzung das Schwierigste im Maklergeschäft. Wenn Name und Qualität über Jahre hinweg für eine Region stehen, ist das wertvoller als jedes Franchise-System.

Für die BWL-Kenntnisse aus seinem Studium, die er damals für sinnlos hielt, hat er heute eine klare Meinung: Sie haben ihm als Selbstständiger geholfen, Buchhaltung, Controlling und Marketingplanung zumindest grob zu verstehen. Nicht weil er es selbst macht, sondern weil er die richtigen Fragen stellen kann. Der rote Faden seines Werdegangs war im Nachhinein erkennbar, vorher absolut nicht absehbar.

Wer selbst überlegt, Immobilienmakler zu werden, bekommt aus diesem Gespräch eine klare Botschaft: Ein schlechter Schulabschluss ist kein Hindernis, ein BWL-Studium kein Muss, und eine Ausbildung bei der IHK in 14 Tagen ist der erste von vielen Schritten. Was den Unterschied macht, ist die Bereitschaft, sich dauerhaft weiterzuentwickeln, ehrlich mit Kunden umzugehen und auch in schwierigen Phasen nicht aufzuhören.