Woher kommen eigentlich meine Immobiliendeals? #246

Wo findet man gute Immobiliendeals, wenn man gerade erst anfängt oder in einer neuen Stadt aktiv wird? Johannes erklärt in dieser Folge seine drei wichtigsten Akquisekanäle, die er selbst und seine Partnerflipper quer durch Deutschland nutzen, egal ob in München, Hamburg, Berlin oder einer Kleinstadt mit 20.000 Einwohnern. Das Prinzip ist immer dasselbe, und es funktioniert.

Kanal 1: Die Online-Portale, der unterschätzte Startpunkt

Der erste Akquisekanal klingt erstmal unspektakulär: Immobilienportale im Internet. ImmobilienScout24 und Co. sind der Startpunkt für so gut wie jeden, der neu in die Immobilienbranche einsteigt. Ja, die Konkurrenz ist dort größer. Aber das ist kein Grund, diesen Kanal zu unterschätzen.

Johannes berichtet von einem Partnerflipper, der in den ersten drei Wochen in München gleich zwei Objekte über Online-Portale gefunden und gekauft hat. Gute Deals lagen dort einfach rum, weil andere sie entweder nicht gesehen oder nicht nachverhandelt haben. Genau da liegt der Schlüssel: Geschwindigkeit und Nachverhandlung. Du musst schnell erkennen, ob ein Inserat Potenzial hat, und dann das Gespräch mit dem Verkäufer oder Makler suchen.

Ein wichtiger Hinweis: Der Immobiliendeal findet nicht am Bildschirm statt. Er findet vor Ort statt. Wer den ganzen Tag durch Portale scrollt, Excel-Listen hin und her schiebt und Tools befüllt, ohne eine einzige Besichtigung zu machen, wird keinen Deal abschließen. Du musst raus. Nach 20 bis 30 Besichtigungen in einem Markt hat bisher jeder von Johannes' Partnern mindestens ein Objekt gefunden. Das ist kein Zufall, das ist Fleißarbeit.

Für die systematische Suche nutzt Johannes die eigene Immobiliensoftware leverage.io, die rund um die Uhr die Portale durchsucht und neue Inserate meldet. Sowas wie Trivago, nur für Immobilien. Das spart Zeit bei der Suche und lässt einen trotzdem schnell reagieren.

Ein weiterer Vorteil des Immobilienmarktes gegenüber anderen Branchen: Wenn du eine Wohnung gekauft hast, gehört sie dir. Kein Mitbewerber kann dir diesen Kunden wegnehmen. Ob du drei oder acht Monate zur Sanierung brauchst, spielt dabei keine Rolle. Das ist ein struktureller Vorteil, den andere Geschäftsmodelle nicht haben.

Kanal 2: Der Immobilienmakler, der wichtigste Partner im Fix and Flip

Rund 80 Prozent aller Objekte, die Johannes und sein Team kaufen, kommen über Immobilienmakler. Manchmal sind diese Objekte auch online zu finden, oft aber nicht. Das ist der entscheidende Unterschied zu Kanal 1.

Wer gerade erst anfängt, darf nicht erwarten, dass Makler einem sofort exklusive Off-Market-Deals ins Postfach legen. Das hat bei Johannes selbst rund zwei Jahre gedauert, bis Makler ihm Objekte angeboten haben, die nicht jeder andere gesehen hat. Sein erstes Bestandsobjekt hat er so gekauft: Drei Interessenten, zwei haben abgesagt, und er hatte freie Bahn, um 40.000 Euro unter dem Angebotspreis zu kaufen.

Wie baut man diese Maklerbeziehungen auf? Johannes nennt das Prinzip klar: Erst geben, dann nehmen. Wer zu jedem Makler sofort mit Forderungen kommt, wird langfristig nichts bekommen. Wer stattdessen in Vorleistung geht, also Handwerkerkontakte weitergibt, Tipps für bessere Fotos macht, Marktinformationen teilt, baut echte Beziehungen auf.

Konkret pflegt Johannes eine Liste mit rund 300 Maklern, die regelmäßig einen Newsletter erhalten, wenn etwas angekauft oder verkauft wird, wenn ein Projekt fertig saniert ist oder wenn es interessante Marktinfos gibt. Zwei Leute haben sich jemals ausgetragen. Der Rest schätzt die ehrlichen, kurzen Informationen.

Dazu kommt das persönliche Treffen. Johannes und sein Team gehen jedes Jahr mit Maklern Steak essen, 200 bis 300 Euro pro Abend. Dabei erfährt man, was den Makler antreibt, was er privat macht, was er früher gemacht hat. Aus diesen Geschichten entstehen Beziehungen, und aus Beziehungen entstehen exklusive Deals.

Genauso wichtig: Wenn ein Angebot vom Makler kommt und nicht passt, sagst du das sofort. Kein Zögern, kein Vertrösten. Ein klares Nein mit dem Hinweis, beim nächsten Mal wieder gerne angerufen zu werden, ist respektvoll und professionell. Johannes hat einem Makler so oft abgesagt, bis er letztlich ein Mehrfamilienhaus für 800.000 Euro von ihm gekauft hat. Die Beziehung war trotz vieler Absagen intakt, weil er immer klar und ehrlich kommuniziert hat.

Als Profi läuft das dann so: Du hast eine kleine Handvoll Makler, die wissen, dass du der Ansprechpartner bist für sanierungsbedürftige Objekte. Die melden sich, wenn sie etwas haben, du sagst sofort ja oder nein, und bis zum Notartermin läuft der Prozess reibungslos. So willst du als Dienstleister und Geschäftspartner wahrgenommen werden.

Ein konkreter Tipp für Anfänger: Biete dem Makler an, ihn auch für den Wiederverkauf zu beauftragen. Er verdient also zweimal Provision am selben Objekt, einmal beim Einkauf und einmal beim Verkauf nach der Sanierung. Das ist ein echter Mehrwert für ihn, und du bekommst dafür vielleicht mehr Spielraum beim Einkaufspreis.

Kanal 3: Netzwerk und Fleißarbeit, die Königsdisziplin

Kanal 3 entsteht nicht von heute auf morgen. Es ist das Ergebnis von Jahren, in denen du in Vorleistung gegangen bist, Beziehungen gepflegt hast und dein Umfeld wissen lässt, was du machst. Dieser Kanal ist die Königsdisziplin im Fix and Flip.

Irgendwann denkt dein Nachbar an dich, wenn er etwas hört. Die Mutter eines Freundes, die in einer Hausverwaltung arbeitet, gibt dir einen Hinweis. Ein Makler, den du seit Jahren kennst, schickt dir ein Objekt, bevor es online geht. Insolvenzverwalter und Notare, die du als verlässlichen Problemlöser kennen, kommen auf dich zu. Das ist das Ziel, aber es braucht Zeit.

Johannes und sein Team haben in den letzten Jahren 50.000 bis 60.000 Flyer verteilt, Zeitungsanzeigen im Wert von 5.000 bis 6.000 Euro pro Jahr geschaltet, Banner aufgehangen, an Türen geklopft und handgeschriebene Briefe in leerstehende Häuser gelegt. Die Rücklaufquote ist niedrig, aber die Qualität der daraus entstandenen Deals war so gut, dass sich der Aufwand gelohnt hat.

Besonders bei Einfamilienhäusern, Reihenhäusern oder Mehrfamilienhäusern lohnt sich die Direktansprache. Siehst du ein Haus mit hohem Gras und geschlossenen Gardinen, das offensichtlich leer steht? Leg einen handgeschriebenen Brief in den Briefkasten. Frag den Nachbarn. Ruf einen Makler an und frag, ob er über das Objekt Bescheid weiß. Das sind alles Wege, die funktionieren, aber nur wenn du aktiv wirst.

Auch soziale Medien spielen hier eine Rolle. Johannes postet auf Instagram und in WhatsApp-Storys, was er macht. Immer wieder kommen dadurch Anfragen von Leuten, mit denen er vier Jahre keinen Kontakt hatte, die aber wissen, was er tut, und ihm einen Hinweis geben wollen. Sichtbarkeit schafft Gelegenheiten.

Wie lange dauert es, bis das System funktioniert?

Das ist die ehrliche Antwort: Es dauert. In Jahr 1 wirst du hart arbeiten müssen, um die ersten Deals zu finden. In Jahr 2 wird es noch schwierig sein. Aber wer zwei Jahre lang konsequent alle drei Kanäle bespielt, online sucht, Maklernetzwerke aufbaut und Fleißarbeit leistet, der wird danach so viele gute Objekte angeboten bekommen, dass er kaum alle verwerten kann.

Genau das ist bei Johannes heute der Fall. Das Problem ist nicht mehr die Dealflow-Akquise, sondern das Kapital. Wer bis zu den Zähnen ausgeschöpft ist, was Bankkredite angeht, braucht frisches Eigenkapital, um weitere Opportunitäten wahrnehmen zu können. Das ist, wie Johannes selbst sagt, ein schönes Problem, das zeigt, wie weit das Netzwerk und die Dealflow-Qualität gewachsen sind.

Aktuelle Projekte umfassen Altbauten, Bestandsobjekte und sogar ein großes Projekt gemeinsam mit einer Bank, bei dem Johannes und sein Team als Bauherren auftreten. Solche Deals entstehen nicht in Jahr 1, sie sind das Ergebnis jahrelanger konsequenter Arbeit.

Zusammenfassung: So startest du mit der Dealakquise

• Online-Portale: Fang dort an. Suche täglich, reagiere schnell, besichtige persönlich und verhandle nach.
• Immobilienmakler: Baue echte Beziehungen auf. Geh in Vorleistung, kommuniziere klar und ehrlich, auch bei Absagen.
• Netzwerk und Direktansprache: Erzähle jedem, was du machst. Verteile Flyer, schreibe Briefe, klopfe an Türen, sei sichtbar.
• Erwarte keine schnellen Ergebnisse. Wer zwei Jahre konsequent dranbeibt, wird belohnt.
• Der Deal entsteht nicht am Bildschirm, sondern bei der Besichtigung und im Gespräch danach.

Das Gute ist: Es war noch nie so einfach wie heute, einen ersten Deal zu finden. Die Portale sind zugänglich, die Tools sind da, und der Markt bietet genug Möglichkeiten, ob in München oder in einer Kleinstadt mit 20.000 Einwohnern. Der einzige Unterschied zwischen denen, die Deals finden, und denen, die warten, ist die Bereitschaft, aktiv zu werden.