Wohnung selbst verkaufen: Meine besten Tipps für Besichtigungen

Wer eine Wohnung ohne Makler verkauft, steht bei Besichtigungen vor einer echten Herausforderung: Wie präsentierst du die Immobilie so, dass Interessenten sich wirklich vorstellen können, dort zu leben? Johannes zeigt in diesem Video direkt vor Ort, wie er seine kernsanierte Wohnung selbst vermarktet, worauf es bei der Terminplanung ankommt und was du im Nachgang nicht vergessen solltest.

Vorbereitung: Die Wohnung richtig in Szene setzen

Bevor der erste Interessent die Tür aufmacht, gibt es ein paar einfache Dinge, die den Unterschied machen. Johannes macht das konsequent so: Als erstes wird jede Lampe, jede Leuchte und jede indirekte Beleuchtung eingeschaltet. LED-Leisten, beleuchtete Spiegelschränke, Deckenspots, alles was Licht gibt, geht an. Das klingt simpel, aber eine hell ausgeleuchtete Wohnung wirkt sofort wärmer, größer und einladender als eine, in der man sich durch halbdunkle Räume tastet.

Der zweite Punkt ist Duft. Wer schon mal mit Homestagern gearbeitet hat, kennt den Trick: frisch gemahlener Kaffee oder frische Brötchen in der Küche sorgen für ein Wohlgefühl, das sich nur schwer in Zahlen fassen lässt, aber funktioniert. Johannes hat Kaffee selbst ausprobiert und bestätigt, dass der Effekt in der Küche besonders stark ist. Wenn der Hausflur etwas muffig riecht, kann man dort einfach ein Duftelement aufstellen, das dauerhaft für eine angenehme Atmosphäre sorgt. Kein großer Aufwand, aber ein echter Hebel.

Terminplanung: Gebündelt statt chaotisch

Wie du Besichtigungstermine planst, hat einen direkten Einfluss darauf, wie viel Interesse du signalisierst und wie effizient du den Verkauf abwickelst. Johannes empfiehlt folgendes Vorgehen:

• Das Inserat am Freitag online stellen, damit das Wochenende für Anfragen genutzt werden kann.
• Alle Anfragen auf einen gebündelten Tag legen, zum Beispiel den folgenden Mittwoch oder Freitag.
• Für Wohnungen 30 Minuten pro Termin einplanen, für Häuser 45 bis 60 Minuten.
• Die Zeitfenster nahtlos im Halbstundenrhythmus buchen, zum Beispiel von 14 bis 16 Uhr.

Der Gedanke dahinter: Interessenten, die sich am Eingang kurz über den Weg laufen, sehen, dass da Nachfrage ist. Das erzeugt kein künstliches Druckgefühl, zeigt aber, dass die Wohnung gefragt ist. Gleichzeitig bringt eine zu lange Besichtigung wenig. Wer eine Stunde durch eine Wohnung geht und jeden Winkel unter die Lupe nimmt, findet immer irgendetwas, das nicht perfekt ist. 30 Minuten reichen, um einen echten Eindruck zu bekommen. Wer ernsthaftes Interesse hat, kann danach noch eine Zweitbesichtigung machen.

Was Johannes klar ablehnt, ist die Massenbesichtigung, bei der viele Interessenten gleichzeitig durch die Wohnung strömen. Der Interessent, der noch unentschlossen ist, lässt sich davon eher abschrecken. Das Gefühl, einer unter vielen zu sein, schafft keine positive Bindung zur Immobilie.

Die Reihenfolge: Immer mit dem Highlight anfangen

Welchen Raum zeigst du zuerst? Das ist eine Frage, bei der sich viele unsicher sind. Johannes hat eine klare Haltung: Das Highlight kommt zuerst. Nicht der dunkle Flur, nicht das kleine Schlafzimmer, nicht der Kellerraum, sondern der Raum oder der Bereich, der am meisten beeindruckt.

In seinem aktuellen Projekt ist das ein großer offener Wohnbereich mit Industrietür und indirekter Beleuchtung. Den zeigt er als erstes, direkt nach dem Betreten der Wohnung. Der Grund ist psychologisch: Wenn der erste Eindruck positiv ist, wird auch das, was danach kommt, positiver wahrgenommen. Umgekehrt funktioniert es genauso: Fängt man mit etwas Negativem an, haftet dieser erste Eindruck an allem, was folgt, auch wenn danach nur Schönes kommt.

Das gilt auch für die Nebenflächen. Wenn das Haus eine Tiefgarage und einen Kellerraum hat, geht Johannes zuerst hoch in die Wohnung und zeigt die Nebenräume erst am Ende. Ein Kellerabteil ist selten der schönste Teil eines Gebäudes. Es als Einstieg zu nutzen, wäre ein unnötiger Nachteil.

Während der Besichtigung: Auf die emotionale Ebene gehen

Nach den ersten 10 bis 15 Minuten, in denen Johannes die Wohnung führt und die wichtigsten Punkte erklärt, passiert etwas Entscheidendes: Er lässt die Interessenten 5 bis 10 Minuten alleine. Fotos machen, Schränke aufmachen, Maße nehmen, einfach ankommen. Besonders bei Paaren oder Gruppen ist das wichtig, weil die sich so untereinander austauschen können, ohne dass jemand daneben steht.

Was er in dieser Zeit und auch während der Führung konsequent macht: Fragen stellen, die Vorstellungskraft anregen. Zum Beispiel: "Was würdest du mit dieser Küche machen? Kommt da eine Insel rein oder lieber eine lange Front? Welche Farbe stellst du dir vor?" Das klingt nach Smalltalk, ist aber gezielte Verkaufspsychologie. Wer anfängt, sich auszumalen, wie er die Wohnung einrichten würde, hat emotional schon einen Schritt in Richtung Kauf gemacht.

Dazu kommt die persönliche Ebene. Johannes interessiert sich ehrlich für seine Gesprächspartner, fragt nach dem Job, ob sie aus der Gegend kommen, was sie antreibt. Das schafft Vertrauen und eine Gesprächsbasis, die über das reine Produkt hinausgeht.

Was er dabei konsequent vermeidet:

• Keine Nachbarn, keine Hausverwaltung, kein Gebäude schlechtreden.
• Keine Rechtfertigungen bei kritischen Fragen, sondern sachlich Tatsachen nennen.
• Kritik nicht persönlich nehmen. Wenn jemand die Aussicht nicht schön findet, ist das keine Angriff, sondern eine Information.

Sobald ein Interessent etwas bemängelt und der Verkäufer in die Defensive geht, ist das Gespräch schwerer zu führen. Besser: ruhig bleiben, zuhören, sachlich antworten.

Individuelle Lösungen anbieten: Ein unterschätzter Hebel

Ein Punkt, den viele beim privaten Verkauf vergessen, ist das aktive Lösen von Problemen des Interessenten. Johannes macht das sehr bewusst. Weil sein Team handwerklich gut aufgestellt ist und sein Bruder Schreinermeister ist, kann er zum Beispiel anbieten, noch einen Einbauschrank zu realisieren oder einen anderen individuellen Wunsch umzusetzen, wenn man sich beim Preis einig wird. Das schafft einen echten Mehrwert und differenziert ihn von einem anonymen Verkäufer.

Genauso geht er proaktiv auf mögliche Bedenken ein. Fehlt ein Stellplatz? "Da können wir sicher noch was mieten." Kellerabteil nicht dabei? "Das kriegen wir gelöst." Angst vor dem Notartermin und dem ganzen Papierkram? "Da begleiten wir dich, das übernehmen wir." Wer dem Käufer das Gefühl gibt, nicht allein gelassen zu werden, senkt die emotionale Hemmschwelle deutlich.

Preisverhandlung: Nicht vor Ort unter Druck setzen lassen

Grundsätzlich führt Johannes Preisverhandlungen nicht während der Besichtigung, weil zu diesem Zeitpunkt die Unterlagen noch gar nicht beim Interessenten angekommen sind. Wenn aber jemand direkt vor Ort ein konkretes Angebot macht, das in der Kalkulation Sinn ergibt, ist ein Handschlag natürlich möglich.

Was er aber klar betont: Lass dich nicht in eine Ecke drängen. Wenn ein Angebot nicht passt, lehne es freundlich ab. Eine Besichtigung, die ohne Abschluss endet, ist kein Misserfolg. Manchmal dauert eine Besichtigung fünf Sekunden, weil der Interessent sofort merkt, dass die Wohnung nichts für ihn ist. Das ist vollkommen in Ordnung.

Was mehr nervt: Interessenten, die den Termin einfach nicht wahrnehmen und sich nicht abmelden. Laut Johannes kommt das bei etwa einem von fünf Terminen vor. Unangenehm, aber Teil des Prozesses.

Nach der Besichtigung: Dokumente strukturiert bereitstellen

Der Nachgang ist genauso wichtig wie die Besichtigung selbst. Johannes arbeitet mit einer Dropbox, in der alle relevanten Unterlagen sauber in Unterordnern sortiert sind: Exposé, Teilungserklärung, Wirtschaftspläne, Protokolle der Eigentümerversammlung und alles, was ein Käufer braucht, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Den Zugang zu diesem Ordner bekommt aber nicht jeder automatisch. Am Ende der Besichtigung fragt Johannes direkt: "Ist das was für dich?" Wer ernsthaftes Interesse signalisiert, bekommt den Dropbox-Link. Wer sagt, es passt nicht, bekommt ihn nicht. Das ist respektvoll und effizient zugleich. So werden Unterlagen nicht wahllos verteilt, und der Interessent weiß genau, was der nächste Schritt ist.

Der Vorteil dieses Ansatzes: Die Dokumente sind vollständig und auf einmal abrufbar. Kein "ich schick dir morgen noch drei Dateien nach" und keine schlecht benannten PDFs, durch die sich jemand erst durcharbeiten muss. Wer sauber aufgestellt ist, macht es dem Käufer leicht, und das zahlt sich aus.

Makler oder selbst verkaufen: Was Johannes daraus mitnimmt

Johannes kauft seine Fix-and-Flip-Objekte überwiegend über Makler und pflegt diese Beziehungen aktiv. Wenn ein Projekt fertig ist, schickt er das Exposé auch an Makler aus seinem Netzwerk, nicht um ihnen den Verkauf zu überlassen, sondern um Sichtbarkeit zu erzeugen und die Beziehung zu pflegen. Wer regelmäßig zeigt, was er macht, bleibt im Kopf und bekommt früher oder später das nächste Angebot.

Beim Verkauf selbst setzt er auf eigene Besichtigungen, weil er die Kontrolle über die Präsentation behalten will. Er hat in seiner Zeit sehr unterschiedliche Makler erlebt: von sehr professionellen, die Bestätigungen verschicken, vollständige Unterlagen liefern und nachfassen, bis hin zu solchen, die bei der Massenbesichtigung in der Ecke stehen und auf das ausliegende Exposé verweisen. Die Qualität variiert extrem, unabhängig davon, ob es eine große Marke oder ein Einzelkämpfer ist.

Wer selbst keine Stärke im Kundenkontakt und Smalltalk hat, sollte sich ehrlich fragen, ob er jemanden vorschickt oder einen Makler einschaltet. Besichtigungen zu führen ist Vertrieb, und Vertrieb braucht echtes Interesse am Gegenüber.

Was du direkt umsetzen kannst

Zusammengefasst sind das die wichtigsten Punkte aus Johannes' Besichtigungsroutine:

• Licht an, alles, vor dem ersten Besuch.
• Duft einsetzen, zum Beispiel frischer Kaffee in der Küche.
• Termine gebündelt planen, 30 Minuten pro Wohnung, Halbstundenrhythmus.
• Highlight zuerst zeigen, nicht mit schwachen Räumen oder Nebenräumen anfangen.
• Interessenten 5 bis 10 Minuten alleine lassen, damit sie ankommen können.
• Emotionen wecken mit gezielten Fragen zur Einrichtung und Nutzung.
• Keine Rechtfertigungen, keine negativen Kommentare über das Gebäude oder die Nachbarn.
• Proaktiv Lösungen anbieten bei Bedenken des Interessenten.
• Am Ende direkt fragen: Ist das was für dich?
• Unterlagen vollständig und strukturiert im Nachgang per Dropbox bereitstellen, nur für ernsthafte Interessenten.

Fix and Flip bedeutet nicht nur einkaufen, renovieren und inserieren. Der Verkauf selbst ist ein eigenes Handwerk. Wer das genauso strukturiert angeht wie die Renovierung, hat einen klaren Vorteil gegenüber Verkäufern, die einfach die Türe aufmachen und hoffen.