Wer beim Ankauf nur am Preis dreht, verliert oft den Deal

Beim Immobilienankauf denken viele zuerst daran, den Preis so weit wie möglich zu drücken. Das klingt logisch, führt in der Praxis aber häufig dazu, dass der Verkäufer abspringt und der Deal platzt. Johannes zeigt in diesem Video, warum eine reine Preisstrategie im Ankauf zu kurz gedacht ist und was du stattdessen tun kannst, um mehr Deals erfolgreich abzuschließen.

Der häufigste Fehler beim Immobilienankauf

Viele Immobilieninvestoren, die gerade erst mit Fix and Flip oder der Kapitalanlage beginnen, machen denselben Fehler: Sie gehen in jedes Verkäufergespräch mit dem Ziel, den Kaufpreis so aggressiv wie möglich nach unten zu verhandeln. Der Gedanke dahinter ist nachvollziehbar. Ein niedrigerer Einkaufspreis bedeutet mehr Marge, mehr Sicherheit und potenziell eine bessere Rendite. Soweit die Theorie.

In der Praxis sieht das oft anders aus. Sobald du als erstes und einziges Argument den Preis auf den Tisch legst, sendest du dem Verkäufer ein klares Signal: Du siehst ihn nicht als Menschen mit einer Geschichte hinter dem Objekt, sondern nur als Hindernis zwischen dir und einem günstigen Einkauf. Die Reaktion darauf ist meistens dieselbe. Der Verkäufer macht dicht, das Gespräch ist vorbei, und du verlierst den Deal, bevor er überhaupt angefangen hat.

Warum Verkäufer nicht nur über den Preis entscheiden

Ein Immobilienverkauf ist für die meisten Menschen keine rein rationale Transaktion. Hinter jeder Immobilie steckt oft eine persönliche Geschichte. Es kann das Elternhaus sein, eine geerbte Wohnung oder eine Kapitalanlage, in die jahrelang Arbeit und Herzblut geflossen sind. Wer das ignoriert und sofort mit einem Niedriggebot anfängt, hat schlechte Karten.

Verkäufer treffen ihre Entscheidung häufig auf Basis mehrerer Faktoren gleichzeitig:

• Vertrauen: Vertraut der Verkäufer dir als Käufer? Wirkt das Gespräch seriös und wertschätzend?
• Sicherheit: Ist der Abschluss realistisch? Gibt es eine klare Finanzierungszusage oder nachweisbare Liquidität?
• Geschwindigkeit: Viele Verkäufer wollen schnell abwickeln, sei es wegen persönlicher Umstände, Erbstreitigkeiten oder einfach weil sie das Kapital brauchen.
• Unkompliziertheit: Ein Käufer, der keine endlosen Forderungen stellt, keine Gutachter schickt und klar kommuniziert, ist oft attraktiver als der Höchstbietende.

Wenn du es schaffst, auf diese Bedürfnisse einzugehen, kannst du manchmal sogar zu einem Preis kaufen, der unter dem ersten Angebot anderer Interessenten liegt, weil du dem Verkäufer insgesamt die bessere Lösung bietest.

Was du stattdessen tun solltest

Der Schlüssel liegt darin, das Gespräch breiter aufzustellen. Statt sofort über den Preis zu reden, geht es zuerst darum, zu verstehen, was der Verkäufer wirklich braucht. Stelle Fragen. Hör zu. Finde heraus, warum die Immobilie verkauft wird, wie schnell es gehen soll und welche Bedenken es gibt.

Erst wenn du diese Informationen hast, kannst du ein Angebot strukturieren, das wirklich passt. Das bedeutet konkret:

• Flexible Zahlungsmodalitäten anbieten: Manchmal ist ein etwas höherer Kaufpreis mit schneller Abwicklung für den Verkäufer attraktiver als ein Niedriggebot mit langer Wartezeit.
• Klarheit über den Prozess schaffen: Erkläre, wie der Ablauf bei dir aussieht, wann Notartermin, wann Zahlung, was du mit der Immobilie vorhast.
• Vertrauen aufbauen: Zeige, dass du ein erfahrener und verlässlicher Käufer bist. Referenzen, ein professionelles Auftreten und eine klare Kommunikation helfen dabei mehr als jedes Niedriggebot.
• Den Preis nicht als einzigen Hebel nutzen: Es gibt viele Stellschrauben in einem Immobiliendeal. Übernahme von Inventar, flexible Übergabetermine oder der Verzicht auf bestimmte Bedingungen können den Unterschied machen.

Ankaufsstrategie im Fix and Flip: Marge entsteht nicht nur durch den Kaufpreis

Gerade im Fix-and-Flip-Bereich ist die Versuchung groß, die gesamte Kalkulation über den Einkaufspreis zu steuern. Das macht auf den ersten Blick Sinn, weil der Kaufpreis die größte Einzelposition ist. Aber wer nur dort ansetzt, lässt andere Hebel liegen.

Die Renovierungskosten sind ein genauso wichtiger Faktor. Wer günstige und zuverlässige Handwerker hat, wer Eigenleistung einbringen kann oder wer im Einkauf von Materialien gut aufgestellt ist, der kann mit einem etwas höheren Kaufpreis trotzdem eine starke Rendite erzielen. Gleiches gilt für den Verkaufspreis: Wer das Objekt nach der Renovierung gut präsentiert, professionelle Fotos macht und das richtige Timing wählt, holt am Markt mehr heraus.

Die Gesamtrechnung im Fix and Flip sieht vereinfacht so aus:

• Kaufpreis plus Nebenkosten (Grunderwerbsteuer, Notar, Makler)
• Renovierungskosten (Material, Handwerker, Puffer)
• Haltekosten (Finanzierung, Versicherung, Verwaltung)
• Verkaufskosten (Makler, Marketing, Staging)

Wer nur am Kaufpreis dreht und alle anderen Posten vernachlässigt, betreibt Halbwissen. Eine solide Ankaufsstrategie schaut auf das Gesamtbild.

Verhandlung als Handwerk, nicht als Kampf

Verhandlung im Immobilienkauf ist kein Nullsummenspiel, bei dem einer gewinnt und der andere verliert. Die besten Deals entstehen, wenn beide Seiten das Gefühl haben, ein faires Ergebnis erzielt zu haben. Das klingt nach Wunschdenken, ist aber eine realistische Beschreibung davon, wie erfolgreiche Investoren arbeiten.

Wenn du den Verkäufer respektierst, seine Situation verstehst und ein Angebot machst, das seinen Bedürfnissen gerecht wird, dann kaufst du nicht nur eine Immobilie. Du baust auch einen Ruf auf. Im Immobilienmarkt, gerade in bestimmten Regionen oder Netzwerken, kennt man sich. Wer als fairer und verlässlicher Käufer bekannt ist, bekommt Angebote oft sogar bevor sie öffentlich werden.

Das ist langfristig ein massiver Vorteil gegenüber jemandem, der jeden Verkäufer mit einem aggressiven Preisangebot vergraulet und sich dann wundert, warum er keine guten Deals findet.

Fazit: Preis ist ein Faktor, nicht der einzige

Den Kaufpreis im Blick zu behalten ist selbstverständlich wichtig. Ohne eine funktionierende Kalkulation macht kein Immobiliendeal Sinn. Aber wer den Preis als einzigen Hebel nutzt und das Gespräch mit dem Verkäufer darauf reduziert, verspielt oft Deals, die eigentlich machbar gewesen wären.

Die bessere Strategie: Zuerst zuhören, die Situation des Verkäufers verstehen, Vertrauen aufbauen und dann ein Angebot machen, das auf mehreren Ebenen überzeugt. Das ist kein weicher Ansatz, sondern schlicht die effektivere Art, Immobilien einzukaufen.